El cazador, el granjero y el constructor de castillos. Triada clave para el crecimiento de la compañía

by Nicolas Vega Mora on agosto 26, 2011

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Una de las pocas verdades absolutas en los negocios es que para el éxito no hay formulas infalibles y definitivas, sin embargo, algo que he aprendido a valorar profundamente para generar un desarrollo sano y fuerte para los negocios, lo visualizo a través de tres personajes hipotéticos, su coexistencia y sincronización.

  1. El cazador
  2. El granjero
  3. El constructor de castillos

Estamos rodeados de compañías con muchísimo potencial. El asunto es que, muchas sufren de desequilibrio y desarticulación en su esquema comercial y esto se traduce en volatilidad y mucho estrés  del que no aprecio.

Ahora, como las ventas son la razón principal por la cual las compañías colapsan, le comparto mi visión de una estructura comercial ganadora, compacta, multi-plazo e inter-dependiente.

 

El Cazador: Es el personaje comercial que resuelve el corto plazo, su objetivo principal, es traer negocios nuevos a la compañía cada día, semana o máximo, el  mes. El cazador es un personaje que no se siente cómodo al estar sentado, se mueve de un lado a otro y esta lleno de impulsos que traen acción en la compañía. El cazador no se desmotiva al recibir 8 (NOS) de cada 10 clientes, por el contrario, cada fracaso alimenta su instinto de supervivencia. El cazador aunque es feliz trayendo la presa, no le gusta prepararla. (Ventas)

 

El granjero: Sobre éste recae el mediano plazo, por eso siembra en una época del año para recoger en otra, trae a la vida nuevas crías y los cuida tanto como a sus sembrados para obtener el máximo beneficio de ambos. Esta siempre listo para  preparar las jugosas presas del cazador y todo esto hace que disfrute quedarse en la granja (cuidar a sus clientes). Un granjero es el tipo de personaje enfocado en que las cosas se ejecuten, el servicio y la disciplina, en conseguir retener a los clientes ofreciéndoles lo mejor de la granja. (Gestión de la producción y producción, publicidad, cuentas y gestión de ingresos)

 

El constructor de castillos: Representa el largo plazo dentro de la compañía. Con cada castillo ofrece solidez y respaldo a un grupo de granjeros y cazadores que hacen que el castillo tenga sentido. Con cada nuevo castillo expande sus territorios, los defiende y atrae a los mejores granjeros y cazadores de la zona. (Marketing & dirección de la compañía)

 

La clave con todo esto es asegurarnos de que estos tres roles coexistan dentro de la compañía y sobre todo se necesiten los unos a los otros equitativamente. Si un granjero tiene una mala temporada necesitará muy buenos resultados del cazador y la ayuda de un constructor de castillos para que éste le apoye con infraestructura, recursos y personal. Pero si todo el peso recae en una de las partes o alguna no existe, tendrá problemas.

Contraste el esquema, compártalo con su equipo, piénselo, actívelo. Lo simple funciona.

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{ 2 comments… read them below or add one }

Carlos Montoya agosto 26, 2011 a las 9:58 AM

Hombre Nico…
Super Nice tu analogia…
Ha provocado en mi algunos puntos fácticos [respiro umh.. ] sobre posiciones en las que he jugado en mi vida.

Estoy de acuerdo en los escenarios comerciales que planteas.
Me hiciste plantearme de nuevo… el asunto de las zonas de confort… el cual me confirma que aunque me he sentido bien en la posición que ahora juego, algunas veces extraño salirme de ella para entrar al ruedo a jugar en campos abiertos [bares, restaurantes y algunos non sanctos] donde la ley de la persuasión y las relaciones personales son el insumo básico para el sustento de una compañía.

Cuando he estado en la parte comercial lo he hecho desde 2 escenarios principalmente… pues como tu sabes, en empresas pequeñas el Cazador, suele y debe ser quien tengar la habilidad para desempeñarse como Granjero también. El tercer escenario -Constructor de Castillos-, sólo lo he hecho como asesor de la gerencia, el cual con instinto y sentido común han terminado siendo decisiones estratégicas muy asertivas.

Y no hablo más por que entonces sería un article de “más allá de 300 palabras de marketing… jeje”
Me hiciste recordar viejos tiempos…

Buen artículo mi brother.

Saludo especial,

Carlos.

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Nelia septiembre 7, 2011 a las 5:01 PM

Created the greatest airtlecs, you have.

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