La Gran Venta

by Nicolas Vega Mora on agosto 3, 2011

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La gran Venta "Una obsesión que simplemente puede matar a una compañía"

Durante el 2009 me obsesione con la idea de la “gran venta“, era el líder de una agencia digital que el año anterior había roto toda clase de records:  Ventas, innovación, empleados, exportación de servicios, etc. Esto me hizo pensar de algún modo 8 años de emprendimiento habían valido la pena y que al fin era hora de ir por los grandes clientes.

Me dediqué obsesiva y personalmente a los grades proyectos. Con la ayuda de un viejo socio muy bueno para abrirse camino en grandes compañías y conseguir que nos escucharan, entre con la total convicción, de que toda la innovación tecnológica,  nuevas estrategias, creatividad y oportunidades de mercado, serían un éxito arrollador. El Marketing online en ese entonces era una realidad innegable.

En el pasado, me caracterice por mi efectividad comercial, entendía e interpretaba correctamente los dolores de cabeza de las pequeñas empresas, sabia de lo que hablaba y presentaba soluciones asertivas que respondían a las expectativas de los clientes. Los proyectos se cerraban una y otras vez. ¿Por qué no podría replicarlo  con las grandes?  En vez de vender 10 proyectos vendo 1, alivio mi tiempo, alivio el tiempo de producción, alivio el tiempo de servicio al cliente y duplico la facturación de la compañía. ¿Una formula simple, genial no?

Pues bien, llegado el 2009 dos cosas arruinaron mis expectativas por completo y casi me llevan a la quiebra:

  • Las grandes y viejas compañías son lentas para adoptar las cosas nuevas, son tremendamente conservadoras dados sus esquemas burocráticos, creen que al conocer el éxito, necesitan aprender menos, por lo cual es duro que dejen atrás la forma en que hacen las cosas, ya han aprendido que no toda cosa nueva que prometa un futuro interesante, pueden adoptarla, se volverían locas, entre otras cosillas más.
  • Mi obsesión con la gran venta, me dejo sordo,  queriendo demostrar que sabíamos lo que hacíamos, hablé más de lo necesario y escuche menos de lo necesario. No solo hablo del cliente, también del entorno, sabiendo la inminente crisis que se venía, no quise aceptar que las grandes compañías eran las primeras en ponerse nerviosas, en congelar todo tipo de presupuesto que no fuera estrictamente necesario, han aprendido a defenderse de este modo en los malos momentos.

Durante el 2009 la obsesión de la gran venta, me llevó a saltarme un paso, venderle a las medianas; son rápidas en adoptar nuevas tecnologías, están ávidas por aprender, tienen menos aversión al riesgo, capacidad y disposición para trabajar en equipo y hacer proyectos realmente interesantes. Claro no todo es color de rosa, hay mucho reto que superar, pero sin duda es menos complicado que las grandes, al menos en ese punto.

Con la empresa mediana se consiguen proyectos geniales, muchas veces ideales (eslabón clave) para demostrarles a las grandes que es hora de escuchar, pues sus medianas competidoras gemelas (en el sector) hacen cosas extraordinarias, mientras ellas siguen con su lentitud. El día que les demuestras exactamente eso, haces la gran venta.

 

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