Paradigmas de ventas que vale la pena destruir

by Nicolas Vega Mora on junio 22, 2011

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Ventas 300 palabras de marketing

ilustración por Morrig

 

Cuando uno lee o escucha a Neil Rackham y ha tenido la oportunidad de trabajar en ventas queda convencido de que debe re-aprender casi todo. Estamos rodeados de paradigmas que a la luz del mundo actual debemos destruir, si queremos ser más efectivos en las ventas y construir relaciones de confianza a largo plazo.

Para los que no hayan tenido la oportunidad de conocer sus planteamientos, les comparto algunas, que estoy seguro, son más vigentes ahora que nunca.

El vendedor que se sienta frente al cliente con la obsesión mental de “tengo que vender, de persuadir a toda costa”, comienza bloqueando la mejor de sus herramientas “la comprensión“. Comprender significa saber extraer la esencia de la experiencia que ha vivido un cliente, en donde los factores emocionales y racionales deben identificarse y balancearse para que la propuesta pueda ajustarse con Inteligencia a manera de soluciones que respondan a lo que el cliente necesita y desea. Ni más, ni menos.

Los buenos vendedores no hablan mucho, a ellos les encanta escuchar las historias de sus clientes. Poco les interesa la historia del producto. El cliente narra, el cliente cuenta la historia, el vendedor hace que la historia fluya, sea continua y revele lo más trascendental para el cliente, de tal forma que pueda establecer el qué sucederá ó cómo ve el futuro.

Los mejores vendedores participan poco en el cierre de la venta. No se trata de presionar y presionar al cierre buscando que el cliente tome una decisión para la que no se siente listo. Cuando un cliente quiere cerrar una venta, cierra la venta. La presión, genera un efecto negativo e impide que el vendedor comprenda que le hace falta al cliente. Por tanto, la idea no es presionar, sino generar las condiciones en las cuales el cliente se siente cómodo de cerrar la venta.

La época del folleto parlante ha terminado, los clientes poseen mucha y buena información sobre lo que desean y lo más seguro es que su producto no es el único que estén considerando. Por tanto, se necesita vendedores más inteligentes, más sensoriales, más adaptables. Se necesita ser más médico que farmaceuta.

Los productos cada vez se parecen más, la información de los mismos es cada vez más ubicua y pronto, todos podrán tomar el producto de su estantería digital. Crear valor en la venta hará la diferencia.

 

 

 

 

 

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Ma. del Pilar Correa junio 22, 2011 a las 12:07 PM

Valiosos los puntos que planteas. Muchas veces, la presión de los vendedores por cumplir las metas asignadas hace que el proceso de venta se vuelva superficial, en lugar de hacerlo profundo y verdadero para que contribuya a que nazca en el cliente la fidelidad a un producto o a una marca.
Considero que muchos sistemas de medición actuales para los vendedores deben replanterase porque cuando se considera solo volumen de negocios o ventas exitosas, la meta se cumple si el vendedor logró cerrar la venta, pero hay que preguntarse si en el largo plazo, ese cliente volverá a comprar.

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Nicolas Vega Mora junio 22, 2011 a las 2:49 PM

Hola
Totalmente de acuerdo. Muy valioso el aporte.
Gracias.

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Doughboy julio 22, 2011 a las 10:29 AM

God help me, I put aside a whole afternoon to figrue this out.

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Jacey julio 22, 2011 a las 6:20 AM

Grade A stuff. I’m unqusteionably in your debt.

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