La propuesta de valor y posición competitiva

by Nicolas Vega Mora on septiembre 21, 2011

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300 palabras de marketing, propuesta de valor

Imagen tomada del blog http://nikkeig.blogspot.com/

En un momento en que el mercado está inundado de productos y servicios que cada vez se parecen más, tener la claridad necesaria para diferenciar nuestras propuestas de valor, es de gran importancia y más cuando se mira bajo la óptica de la capacidad del consumidor actual, el cual tiene toda la información en sus manos para tomar decisiones de compra al instante.

El nivel de conversión de nuestro marketing online,  está dependiendo de lo asertivos que seamos al diferenciarnos de nuestros competidores en los momentos de verdad donde el consumidor toma su decisión de compra.  El poder hacerlo demanda un claro entendimiento del consumidor que deseamos cautivar y poder responder a éstos con propuestas de valor alineadas a sus intereses y más importantes criterios de decisión.

Por esta razón, siento que todo marketer debe tener dentro de su kit de herramientas, una que le ayude a ubicar su marca o producto en un plano de posición competitiva a la luz de sus competidores principales, mientras se apoya en los ejes de valor que más afectan la decisión de compra del consumidor.

La imagen que le presento a continuación puede darle algunas ideas que puedan ayudarle a enfocar la difícil tarea de establecer una exitosa propuesta de valor.

El gráfico esta concebido a partir de los ejes de proposición de valor de David A Aaker y están contrastados bajo el omnipresente pivote del precio.

Ejes de proposición de valor:

Beneficios Funcionales: Donde establecemos el tipo de beneficios que proveen los atributos de un producto o servicio. Un atributo como delgado y hecho en materiales ligeros, provee el beneficio de fácil de guardar y de transportar, para el caso de una laptop.

Beneficios Emocionales: La sensación emocional que deseamos produzca nuestro producto o servicio  al consumidor cuando es comprado y usado, es el beneficio emocional. Así como comprar zapatos para las mujeres produce una felicidad que solo ellas entienden. Su producto puede posicionarse bajo la idea de proveer la alegría más intensa del día o el ambiente de mayor seguridad, etc.

Beneficios de expresión personal: Cuando una marca ayuda a reforzar lo que una persona quiere proyectar de si misma, esta recibiendo el beneficio de expresión personal. Bajo este criterio una persona, proyecta lo que es, de acuerdo a lo que compra. Así como usar un Mac puede proyectar la idea a su propietario de que es más creativo, que al que usa una Lenovo, su marca puede proyectar refinamiento, rudeza, ternura, mayor intelecto, pragmatismo, poder, éxito, entre otras.

Precio: Es importante poner en contexto respecto al precio a nuestra propuesta de valor. Un precio alto, puede ayudar a proyectar a una marca, mayor refinamiento, pero un precio bajo, generar incredulidad a una que quiera posicionarse con la mejor calidad.

La idea de ubicar a nuestros principales competidores en nuestro plano de trabajo, puede  ayudarnos a visualizar con mayor facilidad, como nuestras propuestas de valor se diferenciaran de las de nuestros competidores.

 

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