Vender Más Cambiando la forma de Ofertar Productos y Características

by Nicolas Vega Mora on noviembre 22, 2011

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beneficios vs caractetisticas, soluciones vs productos

Así le suene extraño, la mayoría de las personas no esta comprando productos o servicios, la gente lo que esta comprando son soluciones para sus necesidades y problemas, en otras palabras las personas no están comprando “la cosa”, están comprando el beneficio y solución que la cosa les da.

Cada problema o necesidad que resolvemos con nuestros productos o servicios, nos abre una nueva posibilidad de mercado para nuestros productos. Esto quiere decir que un solo producto puede tener varios tipos de mercado. ¿Por qué entonces tiene una sola página para ofrecer su producto estrella?

Mírelo de esta forma, así sea por un minuto.

¿Cuántos problemas o necesidades resuelve una tablet? 10? 100? A mi esposa le encanta entretenerse jugando o relajarse leyendo unas cuantas revistas. Mi padre a pesar ser un ávido lector, usa su Ipad principalmente para jugar (juega todos los benditos días). La mayoría de las personas no compran una tablet, están resolviendo su entretenimiento, su productividad, su aprendizaje, etc.

Las necesidades de las personas suelen ser de tipo emocional (¿Cómo me veo?, alegría, seguridad), de expresión personal (¿Qué dice esta marca de mi?), funcionales, de ahorro de dinero o tiempo, o incluso de asociación personal.

Cada producto en si puede llegar a resolver múltiples necesidades, pero hay una brecha entre la necesidad y el producto. ¿Cómo pudiera saber el cliente prospecto que su producto puede resolver exactamente la necesidad que tiene? Ahí es donde aparecen las soluciones (la propuesta de valor). En vez de vender la tablet con el procesador XYZ, pudiéramos vender “una nueva forma de entretenimiento portátil para la familia que suele salir los fines de semana” o “La manera más liviana y cómoda de llevar tus libros a donde quiera que vayas”.

Observe lo importante que esto pudiera ser si piensa en la persona que esta frente a Google buscando algo. ¿Qué busca? resuelve una necesidad o un problema. La mayoría de las personas saben los problemas que tienen, lo que no saben es cual producto o servicio se los va a resolver, por tanto, usted debería resolver la propuesta de valor de su producto (la solución que su producto ofrece), de tantas maneras como problemas pueda resolver. Esto le permitiría hallar nuevos mercados ¿No lo cree?

Características Vs Beneficios

“Una característica es lo que una cosa hace, mientras que un beneficio es lo que la cosa hace por mi” Ben Hunt

Las personas no están comprando el procesador Dual Core A5 de su Ipad 2,  están comprando el beneficio de alto desempeño que el A5 les ofrece o la comodidad para leer que sus materiales ultra livianos y diseño le otorgan al producto. Centrarse en las características es centrarse en un discurso genérico a impersonal que no habla el lenguaje más humano de todos, el de las emociones. Y aunque es probable que no esté de acuerdo, la mayoría de las compras están guiadas por las emociones, no por la razón.

Finalmente lo que intento decirle es: Descubra la forma en que las personas buscan para resolver sus necesidades o problemas, cuantifique esa demanda,  defina el tipo de soluciones y beneficios que sus problemas pueden resolver, cree páginas independientes para presentarle soluciones personalizadas a cada individuo, promuévalas, así podrá vender más y apreciar el beneficio de abrir nuevos nichos de mercado.

 

 

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Eynar Albeyro Muñoz Ceron enero 22, 2014 a las 1:54 PM

Vendo cera de abejas natural

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