¿Es apropiado el efectivo modelo de adquisición de clientes, Lead Generation para su negocio?

by Nicolas Vega Mora on agosto 2, 2011

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"lead generation"

Un lead es información bien recolectada y precisa de un usuario interesado en nuestros productos o servicios, que podremos convertir en clientes, si se hace lo correcto. A Lead Generation se le denomina a la estrategia que tiene por objeto recolectar leads, clasificarlos, alimentar su interés (Lead Nurturing) y convertirlos en clientes.

Esta disciplina del marketing es muy efectiva cuando se implementa en negocios en donde el proceso de decisión del cliente final es afín a la naturaleza del lead generation. Permítame explicarlo de esta forma. Cuando usted busca un tiquete para volar a otro país, usted podría entrar a Expedia o a Despegar, claro también a Copa, LAN o Jetblue, pero la ventaja para el viajero al entrar en Despegar o Expedia Vs hacerlo en cada aerolínea, es que de acuerdo al destino, Expedia o Despegar le recomienda multiples aerolíneas comparativamente de acuerdo a sus intereses, en minutos, y por lo general no le cuesta más. Ahora, Expedia le cobra una tarifa bastante jugosa a cada aerolínea por cada lead o cliente que le refiere, esto depende del intermediario. Este es el modelo clásico de generación de leads y recuerde, no siempre una reserva se traduce en compra.

Ahora veamos el modelo desde una perspectiva diferente. Un banco corre una campaña online, que tiene por objeto colocar tarjetas de crédito. El usuario ve el anuncio, llega al sitio donde se le explica el tema, ingresa sus datos y espera a que la entidad lo llame para notificarle si ha sido aprobada o no, su tarjeta. Estos datos son leads y en la medida en que la campaña es más efectiva, entrega leads mejor calificados (mayor probabilidad de que se les otorgue la tarjeta), a un menor precio por lead.

El banco podría pagar la campaña por cada clic, cada lead o cada cliente. Si paga por clic, su campaña será más efectiva en la medida en que una mayor proporsión de clics, se conviertan en leads y estos a su vez,  se conviertan en clientes. Si paga por lead, el costo será más alto que el clic, pero estarían pagando por datos de personas interesadas en la tarjeta, con el riesgo de que la tarjeta no sea otorgada. Si paga por cliente, el costo todavía más alto, pero la venta está hecha, el único riesgo es que la tarjeta no se active.

La pregunta sería ¿Cuánto le cuesta cada cliente a su compañía? Quienes no son capaces de responder esta pregunta, tendrán problemas de implementar el modelo de lead generation, quienes la respondan podrían implementar un modelo tremendamente efectivo.

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