En Función de Conseguir el Objetivo Propuesto

by Nicolas Vega Mora on septiembre 7, 2011

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Por complejo que sea el recorrido, si se parte de un objetivo claro, se puede llegar.

En el pasado incrementar la conciencia de marca junto al resto de las actividades de construcción de marca, eran suficientes para argumentar la existencia y misión de una departamento de marketing, ah y por su puesto, justificar los presupuestos asignados.

Hoy las cosas son muy diferentes, con mucha más tecnología, información y conocimiento estratégico en todos los niveles del marketing,  se espera que sus sus inversiones se traduzcan en resultados concretos y seamos realistas,  generen directamente ingresos y rentabilidad.  Las inversiones de marketing deben poder explicar ¿Por qué? una campaña  o proyecto debe realizarse al explicar el cómo agregará valor a los objetivos de la compañía.

Por tanto, el primer aspecto que recomiendo dado a lo anterior es cuestionarse ¿Cuáles son los objetivos críticos para la compañía durante el año en cuestión? ¿Rentabilidad? ¿Posición competitiva? etc. Si durante éste año la rentabilidad es el objetivo prioritario, todo proyecto de marketing que parta de este objetivo, arrancará con el pie derecho; asignación de presupuestos, recursos humanos y tecnológicos entre otros.

Dado lo anterior, el poder definir objetivos concretos y alineados a los de la compañía, debe llevarse a indicadores claves de gestión (KPI´s) que puedan ser medibles consistentemente durante todo el proceso del proyecto (campaña) para su adecuada gestión y de ésta forma poder explicar como A llevo a B y B a C, es decir, como A generó la rentabilidad esperada C. Recuerde, que su contraparte en todo esto es el universo financiero.

El segundo aspecto que quiero resaltar en este caso es analizar como la campaña puede hacerse de la forma más efectiva posible.  Si queremos rentabilidad, es necesario que el proyecto consiga la respuesta necesaria del consumidor de la manera más efectiva posible.  Con una mirada a 35mil pies de altura podemos observar que las etapas que un consumidor recorre en función de comprar sus productos o servicios; conciencia de marca, consideración, evaluación, compra, experiencia de uso y recomendación, nos permitirá preguntarnos, en cuál etapa de las anteriores debemos enfocarnos, para conseguir el objetivo propuesto.

Por ejemplo, si sabemos que la etapa crítica de decisión del cliente está en la evaluación activa de sus alternativas de compra, al comparar el producto de su compañía con el de la competencia, podríamos centrarnos en una campaña de buscadores centrada en palabras claves que incorporen el nombre de la marca y asegurarnos que en el sitio web, el cliente encuentre los beneficios y características del producto que para él merecen mayor importancia de una forma autentica e inmejorable. Recuerde que sea la estrategia que sea, debe asegurarse, pueda ser medida consistentemente en todas sus etapas.

Cuando usted comience a trabajar bajo un lineamiento como éste, no querrar volver al viejo esquema basado principalmente en buenas ideas y suposiciones basadas en casos de éxito o estudios de terceros (su jefe tampoco), necesitará afinar considerablemente su tecnología de monitoreo, equipo humano y agencia o consultor que lo acompañe.

 

 

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