La Estrategia de Generación de Leads, Conceptos básicos

by Nicolas Vega Mora on diciembre 1, 2011

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Un lead en el mundo del marketing online es un cliente prospecto. Cuando hablamos de estrategias de generación de leads, hablamos de estrategias para conseguir clientes prospecto que posteriormente podamos convertir en clientes reales.

Cada vez que usted llena un formulario para descargar una versión libre de un software o para descargar un documento en la Web, usted se convierte en un lead y su información quedará consignada en una base de datos XYZ.

Cada cliente prospecto o lead, es diferente, unos están más cerca de convertirse en clientes reales que otros, todo depende de en que parte del proceso de decisión de compra se encuentre cada persona; unos apenas comienzan a conocer su marca, otros están estudiando entre sus opciones cual es la mas conveniente.

La valoración y clasificación de los leads, se conoce como lead scoring y en resumen consiste en calificar en una escala numérica, cada uno de los leads que hemos cosechado en nuestro sitio web basándonos principalmente en entender cómo y qué motivo a la persona a dejarnos sus datos. La valoración y clasificación de los leads es determinante para el éxito de nuestras campañas de email marketing. En la medida en que la base de datos de nuestros leads está mejor valorada y clasificada, más personalizado y relevante puede ser cada uno de los emails que enviamos, lo cual es crítico a la hora de alimentar el interés del lead.

Alimentar el interés de nuestros leads se conoce como lead nurturing y consiste básicamente en motivar el cliente prospecto a través de su proceso de decisión, hasta llevarlo a la compra.

Las estrategias de generación de leads dependen fundamentalmente de entender a la perfección cual es el proceso de decisión de compra de nuestros clientes prospecto (funnel o embudo de conversión). Cada etapa merece una aproximación al cliente prospecto diferente en donde las tácticas demandan una afinación detallada de todas las variables que aumenten la conversión que distancia a un lead de un cliente; usabilidad, contenidos, call to action, formularios, beneficios, precio, tono, emailing, etc.

Esto explica de alguna manera porque los email masivos (opt-out) son en general una perfecta perdida de tiempo y dinero.

Espero esto haya resuelto algunas de sus dudas sobre los conceptos básicos relacionados a las estrategias de generación de leads o lead generation.  ¿Más dudas? Envíeme su comentario.

 

 

 

 

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