Compramos con el Corazón y luego Justificamos con la Razón

by Nicolas Vega Mora on enero 10, 2012

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emociones, factor emocional

Las personas toman sus decisiones de compra primero basados en sus emociones y luego justifican sus actos con la razón. Esto está en línea con la manera en que funciona nuestro cerebro, las respuestas emocionales ocurren más rápido que nuestros razonamientos.

Siempre es tentativo sustentar nuestras ventas en hechos, características de producto y razonamientos lógicos, pero la información no es la clave para llevar las personas a la acción. Los fumadores no dejan de fumar al saber que pueden contraer cáncer. La clave está en encontrar la base emocional que hace que nuestros productos realmente se enganchen al consumidor en ese espacio donde se desencadena algo así como una descarga de energía emocional que los lleva a la acción de compra. Cada consumidor tiene un gatillo que lo lleva a ese estado en donde la razón esta invitada a la fiesta, pero más tarde y nuestra tarea como publicistas o profesionales del marketing es encontrarlo y saber activarlo.

Usted puede dar todas las razones o argumentos racionales que quiera, pero si las personas no se conectan emocionalmente con la idea que usted trata de comunicar, no hará que los consumidores entre en acción.

El amor, el miedo, la esperanza, son el tipo de emociones que usted necesita trasladar a su propuesta de valor para hacer que esta sea magnética y desencadenante de acción.

No es lo mismo decir “Calentador para exteriores de 45,000 BTU” que, “No permitas que el frío estropee los mejores momentos con tu familia y amigos gracias al Calentador XYZ”, o como en el caso de una floristería reconocida de la ciudad “Hermosa caja de rosas en tonos blancos y rosados acompañados de unos deliciosos chocolates”, preferiría “La mejor forma de hacerle saber que la amas”.

Cuando redactamos nuestras páginas en donde ofrecemos lo que hacemos, tenemos que recordar que estamos conectándonos con seres emocionales, no importa si parece que solo compran con la razón, en la mayoría de los casos no es así, primero conectelos emocionalmente al producto haciendo que sientan, imaginen y se proyecten en situaciones ideales explicadas con el producto, donde el producto no es el protagonista sino la situación. Esta representa el beneficio que hará que la persona compre. En la redacción demuestre su compromiso, pasión, entusiasmo y energía. No tema hablar en el lenguaje de las emociones.

Ojo, las características de producto son necesarias, hacen parte del reino de la lógica y hay que presentarlas para aquellos que necesitan conocer todos los aspectos que describen el producto, pero los beneficios van primero, éstos hacen parte del reino de las emociones y son los que permiten el toque mágico personal que hace que compremos. Por tanto, primero presente los beneficios, luego las características (Features) y por ultimo especificaciones técnicas (tipicamente necesario en productos de tecnología).

 

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